생소한 제품 카테고리
착즙 주스가 더 익숙한 국내 시장에서 갈아 마시는 스무디는 아직 대중적이지 않았음.
실행력
냉동 스무디 키트구독 서비스 구축 및 운영
원재료 냉동 방식부터 특허받은 보냉 상자, 구독 UX까지 직접 만든 냉동 스무디 키트 구독 서비스를 운영했습니다.
고객 심층 인터뷰를 기반으로 구매 병목을 해결하고, 수익성과 구매 지표를 개선했습니다.
Case 1
냉동 스무디 키트 구독 서비스 0→1 제품화
배경
- 국내 건강 간편식 시장은 특정 영양소나 저칼로리를 앞세운 가공식품 중심으로 형성되어 있었음.
- 이에 첨가물 없이 급속 냉동한 자연 재료 기반의 밀키트 구독 서비스를 기획.
- 구독 서비스 구축을 위해 반복 섭취 유인과 제조 난이도를 고려해 스무디를 첫 카테고리로 선택.
문제
냉동에 대한 선입견
냉동 채소·과일은 신선하지 않을 것이라는 선입견이 존재.
냉동 채소 조달 제약
품질·가격 경쟁력이 높은 수입산 유기농 냉동 채소의 수입을 추진했지만 초기 사업 규모에 비해 MOQ가 높았고, 국내에서는 원하는 종류와 품질의 제품을 확보하기 어려웠음.
해동 리스크
작은 크기로 손질된 냉동 채소·과일은 일반 냉동식품보다 배송 중 해동 가능성이 높았음.
구독에 대한 부담
소비기한이 있는 식품 특성상 제품이 남아도 다음 배송을 받아야 한다는 부담 때문에 구독이 활성화되기 어려웠음.
실행
스무디 사전 수요 확인
제품 개발 전 스무디 레시피를 공유하는 개인 인스타그램 계정을 운영해 콘텐츠 반응과 잠재 고객 신호를 확인하고, 초기 고객 기반을 마련.
품질 기준 수립
냉동 원물에 대한 선입견을 줄이기 위해 유기농 재료를 사용하고, 수확부터 최종 급속냉동까지 36시간 내 완료하는 기준을 수립.
냉동 채소 확보
채소별 급속냉동 공정을 직접 설계하고 임가공 업체와 협업해 필요한 냉동 채소를 생산. 향후 MOQ를 감당할 만큼 사업 규모가 커지면 품질·가격 경쟁력이 높은 수입산으로 전환하기로 결정.
브랜드 경험 설계
첨가물 없는 자연 재료 기반의 프리미엄 제품 콘셉트를 구현하기 위해 패키지를 포함한 고객 접점 전반에 친환경 기준을 적용.
친환경 보냉 상자 개발
스티로폼 상자는 보냉성이 안정적이었지만 친환경 브랜드 기준과 맞지 않았고, 일반 종이 상자는 필요한 보냉성을 확보하기 어려웠음. 이에 스티로폼의 공기층 보냉 원리를 적용한 종이 보냉 상자를 개발해 특허를 확보. 스티로폼보다 생산 단가는 높았지만, 내부 손익 계산 기준으로 재구매율이 1.2%p 상승하면 비용 증가분을 상쇄할 수 있다고 판단해 배송에 적용.
도착 예정일 안내 UX 설계
해동 리스크가 높은 냉동식품 특성에 맞춰 주문 시점 기준의 도착 예정일을 주문하기 버튼 위에 표시. 주문 마감 시간 이후 결제하는 경우에는 최종 결제 전에 실제 도착 예정일을 안내하고, 구독일 변경 과정에서 익일 배송이 불가능한 날짜를 선택한 경우에는 변경 확정 전에 도착 예정일을 별도 안내하도록 설계.
유연한 구독 모델 설계
기존의 식품 구독 서비스는 이미 생산한 상품의 폐기 부담 때문에 배송일·메뉴 변경이 어려웠음. 반면 냉동 식품은 폐기 리스크가 낮아 유연한 구독 경험을 제공할 수 있다고 판단. 이에 메뉴 변경, 다음 배송일 조정, 구독 중지·재개가 자유로운 구독 모델을 설계하고 카카오톡 채널에 기능별 바로가기 링크를 연결.
성과
재구매
신규 cohort 90일 기준 구독자 재구매율 64.6% 기록.
구독 관리 기능 사용
전체 구독자의 81.4%가 메뉴·배송일 변경 기능 이용.
배송 만족도
자체 고객 설문 기준 배송 상태 만족도 90.0% 기록.
채널 확장
카카오 본사 사내 카페 납품, 마켓컬리 입점.
TV 홈쇼핑 진출
CJ온스타일 ‘최화정쇼’ TV 라이브 판매 진행.
브랜드 IP 매각
운영 종료 과정에서 제조사에 브랜드 IP 매각.
Case 2
냉동실 보관 제약을 해결해 객단가·수익성 개선
배경
- 냉동 배송은 일반 배송보다 배송 단가가 높고, 보냉을 위한 드라이아이스의 비용 부담이 컸음.
- 같은 크기의 배송 상자에는 주문 수량과 관계없이 동일한 배송비와 드라이아이스 비용이 발생해, 고객이 한 번에 많이 주문할수록 제품당 비용이 낮아지는 구조였음.
문제
최소 주문 수량의 수익성 한계
최소 주문 수량을 6개로 운영했지만, 이 수량만으로는 제품당 배송비 부담이 커 충분한 수익성을 확보하기 어려웠음.
주문 수량 확대의 어려움
제품당 배송비를 낮추려면 주문 수량을 늘려야 했지만, 고객에게는 최소 수량인 6개도 한 번에 구매하기 적지 않은 양이었음.
가설 설정 및 검증
할인 가설 설정
추가 할인으로 다량 구매의 가격 부담을 낮추면 주문 수량이 늘어날 것이라는 가설을 설정.
할인 적용 기준 설정
추가 할인을 적용해도 수익성이 개선되는 수량을 계산해 12개 이상을 할인 기준으로 설정.
구매 의향 확인
이용 고객 대상 자체 설문에서 응답자의 83.3%가 추가 할인 시 12개 이상 구매할 의향이 있다고 응답.
구매 행동 검증
12개 이상 구매 시 추가 할인을 도입했지만, 3개월간 평균 주문 수량은 6개에서 7.45개로 증가하는 데 그쳐 설문에서 확인한 구매 의향만큼 실제 구매가 확대되지 않았음.
진단
고객 심층 인터뷰
헤비 유저 10명·이탈 유저 4명을 대상으로 제품 이용 경험 전반에 대한 심층 인터뷰를 진행.
냉동실 보관 제약 확인
인터뷰 결과, 종이컵 패키지가 냉동실 공간을 차지하는 것에 대한 부담이 추가 구매를 막는 핵심 제약임을 확인.
실행
파우치 패키지 전환
종이컵 패키지를 부피가 작은 파우치 형태로 전환해 냉동실 내 보관 효율을 높임.
제품 이용 경험 유지
스무디 제조 시 종이컵으로 물을 계량하던 사용 방식을 유지할 수 있도록 계량 가능한 스탠딩 파우치를 도입.
완제품 생산 효율 개선
종이컵보다 넓은 파우치 투입구로 재료 투입 효율을 높여, 최소 생산 수량을 10,000개에서 7,000개로 30% 낮추고, 개당 생산원가를 50원 절감.
성과
객단가
주문 1건당 평균 구매 금액 67.4% 증가 (43,079원 → 72,114원).
수익성
공헌이익률 12.0%p 개선.
구매 전환율
유튜브 광고 구매 전환율 8.2%p 개선 (8.1% → 16.3%).
- * 공헌이익률은 제품당 배송비와 보관·생산 비용 변화를 반영한 내부 손익 계산 기준.
- * 유튜브 광고 구매 전환율은 동일 유튜버·동일 시나리오에서 패키지만 변경한 전후 비교.