냉동 채소 확보 난항
국내에는 냉동 채소가 거의 없어 해외 수입을 추진했지만, 최소 주문 수량(MOQ)이 초기 브랜드가 감당하기 어려운 규모였음. 직접 생산으로 전환하려 해도 국내 냉동 공장 대부분은 급속 냉동 설비와 채소별 가공·냉동 경험이 부족했음.
실행력
냉동 스무디 키트구독 서비스 구축 및 운영
원재료 냉동 방식부터 특허받은 보냉 상자, 구독 UX까지 직접 만든 냉동 스무디 키트 구독 서비스를 운영했습니다.
고객 심층 인터뷰를 기반으로 구매 병목을 해결하고, 수익성과 구매 지표를 개선했습니다.
Case 1
식품 D2C 구독 서비스 0→1 구축
Context
- 코로나 이후 건강 간편식 수요 증가를 예상하고, 냉동 밀키트 구독 서비스를 기획
- 반복 섭취 유인이 강한 채소·과일로 만든 스무디 키트를 첫 제품으로 선택
- 제품 개발 전 스무디 레시피를 공유하는 인스타그램 계정을 운영해 초기 수요 확인
- 냉동식품 품질에 대한 불신을 고려해 유기농 재료 기반 프리미엄 친환경 브랜드로 포지셔닝
Problem
배송 중 냉동 품질 유지 한계
낱개로 얼린 냉동 과일·채소가 일반 냉동식품보다 훨씬 빠르게 해동되는 문제 발견. 배송 상자로 스티로폼은 친환경 가치와 프리미엄 이미지에 맞지 않았고, 일반 종이 상자는 보냉성을 확보하기 어려웠음.
자사몰 구독 UX 구현 한계
식품은 고객의 기호와 생활 패턴의 영향을 많이 받기 때문에 유연한 구독 경험이 필요했지만, 기존 자사몰 구축 서비스는 일괄 선결제 후 정해진 날짜에 배송하는 고정형 구조라 원하는 구독 UX를 구현할 수 없었음.
Solution
냉동 채소 생산 구조 구축
재료별 가공·급속 냉동 방식을 직접 설계하고, 이를 구현할 수 있는 공장과 협력해 국내 생산으로 전환. 채소 수확부터 최종 급속 냉동까지 36시간 내 완료하는 품질 기준을 구축.
종이 보냉 상자 개발
스티로폼의 보냉 원리가 재질보다 공기층에 있다는 점에 착안해, 종이 기반 보냉 상자를 직접 개발. 친환경 브랜드 가치와 냉동 배송 품질을 동시에 충족하고 특허 확보.
유연한 구독 UX 구현
메뉴 변경·다음 배송일 조정·구독 중지가 자유로운 구독 플로우와 화면 구조를 직접 설계해 자사몰에 구현. 카카오톡 채널에 구독 기능별 바로가기 링크를 연결해 구독 편의성을 높임.
Result
배송 품질 검증
배송 상태 만족도 90.0% (고객 설문 239명 기준)
구독 UX 사용
구독 메뉴와 배송일을 직접 변경한 구독자 81.4%
재구매 검증
신규 cohort 90일 기준 구독자 재구매율 64.6%
홈쇼핑 입점
CJ온스타일 ‘최화정쇼’ TV 라이브 방송 진행
브랜드 성과
제조사에 브랜드 IP 매각
Case 2
구매 병목을 해결해 전환율·수익성 개선
Context
- 냉동식품 특성상 제조 원가와 냉동 물류비가 전체 비용에서 큰 비중을 차지했음
- 냉동 배송에는 주문 수량과 관계없이 단가가 높은 드라이아이스가 일정량 이상 필요했음
- 이 때문에 소량 주문일수록 주문 1건당 물류비 부담이 커지는 구조였음
Problem
수익성-구매 허들 충돌
수익성을 개선하려면 고객이 한 번에 구매하는 수량을 늘려야 했지만, 이미 최소 주문 수량이 6개인 상황에서 이를 더 높이면 신규 구매 전환율과 재구매율 모두 하락할 리스크가 컸음.
Test
구매 수량 확대 의향 확인
구매 고객 대상 설문에서 할인 제공 시 구매 수량을 늘릴 의향이 있다는 응답이 83.3%로 높게 나타남.
리스크를 고려한 구매 반응 테스트
구매 허들을 높일 수 있는 최소 주문 수량 상향을 바로 적용하지 않고, 최소 주문 수량은 6개로 유지한 채 12개 이상 구매 시 할인을 제공해 구매 수량 변화를 5개월간 테스트함.
설문 대비 제한적인 구매 반응
평균 주문 수량이 6개 → 7.45개로 늘었지만, 설문에서 나타난 구매 수량 확대 의향에 비해 실제 주문 수량 증가는 제한적이었고, 추가 구매를 막는 병목을 파악해야 했음.
Insight
보관 부담이 만든 구매 병목
헤비 유저 10명·이탈 유저 4명 인터뷰 결과, 종이컵 패키지의 큰 부피가 냉동실 공간을 많이 차지해 한 번에 많이 주문하기 어렵게 만들고, 재구매 이탈로도 이어지고 있었음.
패키지 구조가 키운 물류비 부담
종이컵 패키지의 부피는 완제품 보관 시 창고비와 배송비 부담을 키우는 동시에, 드라이아이스 보냉 지속력에도 영향을 주고 있었음.
Solution
파우치 패키지 리뉴얼
종이컵 패키지를 부피가 작은 파우치 형태로 바꿔 고객의 냉동실 보관 부담을 줄이고, 창고 보관과 배송 효율을 개선.
고객 경험 손실을 줄인 패키지 전환
고객 인터뷰에서 종이컵이 스무디 제조 시 물 계량 도구로 주로 활용된다는 점을 확인하고, 계량이 가능한 스탠딩 파우치를 도입해 사용 경험 손실을 줄임.
콜드체인 배송 구조 전환
포장과 배송을 함께 운영하는 3PL로 전환해 드라이아이스 투입 시점을 약 8시간 늦춰 사용량을 1/2로 절감. 이를 통해 냉동 배송 품질은 유지하면서 물류비 부담을 낮춤.
주문 조건 재설계
종이컵 패키지 상태의 할인 테스트에서도 평균 주문 수량이 7.45개까지 늘어난 점과, 파우치 전환으로 보관 부담이 줄어든 점을 함께 고려해 최소 주문 수량을 6개에서 9개로 변경.
Result
수익성 개선
공헌이익률 +12.0%p
객단가 개선
+67.4% (43,079원 → 72,114원)
구매 전환율 개선
유튜브 광고 평균 +8.2%p (8.1% → 16.3%)