판단력

건자재 통합 발주피벗 제안 및 수요 검증

인테리어 매칭 플랫폼 ‘틸리아’의 수익화 구조를 진단하고, B2B 건자재 통합 발주 서비스로 피벗을 제안했습니다.

정식 서비스 개발 전, 카카오톡으로 통합 발주를 수동 운영해 실제 발주 수요를 검증했습니다.

Context

‘틸리아’는 인테리어 공사를 원하는 고객에게 건자재 데이터 기반 표준 견적서를 제공하고, 비슷한 금액대의 시공업체를 연결해주는 인테리어 매칭 플랫폼이었음.
인테리어 계약은 매칭 후 고객이 시공업체를 직접 만나 실측과 최종 견적을 받은 뒤 결정하는 방식이기 때문에, 플랫폼 안에서 계약을 성사시키고 매칭 수수료를 받기 어려운 구조였음.
이런 구조 때문에 기존 인테리어 매칭 플랫폼들은 실제 계약 성사 여부와 관계없이 시공업체에게 월 입점비를 받는 방식으로 수익을 냈음.
틸리아는 입점비 대신, 플랫폼이 제공한 표준 견적서에 포함된 건자재를 시공업체에 납품하고 그 거래에서 수익을 만드는 모델을 설계하고 있었음.

B2C 매칭 플랫폼 성장과 건자재 공급망 구축은 필요한 역량과 운영 방식이 달랐지만, 틸리아는 두 과제를 동시에 추진해야 하는 구조였음.

고객 유입, 시공업체 확보, 매칭 운영, 건자재 공급망 구축을 함께 추진하는 과정에서 제한된 리소스가 여러 축으로 분산될 수밖에 없었음.

수익 구조에서 실제 납품 거래의 당사자는 틸리아와 시공업체였음. 따라서 B2C 고객 매칭을 선행하지 않더라도, 시공업체를 직접 확보해 수익화 가능성을 검증할 수 있다고 판단했음.

시공업체는 자재별로 다른 유통업체에 전화·수기로 개별 발주해야 했고, 오발주와 가격 불투명 문제를 반복적으로 겪고 있었음. 이 문제를 해결하면 시공업체를 직접 확보할 수 있다고 판단했음.

고객과 시공업체를 연결하는 매칭 서비스가 아니라, 시공업체의 건자재 발주 문제를 직접 해결하는 B2B 건자재 통합 발주 서비스로 피벗을 제안했음.

시공업체가 다양한 건자재 정보와 가격을 확인하고, 원하는 자재를 검색해 여러 건자재를 한 번에 주문할 수 있는 구조를 기획했음.

통합 주문으로 접수된 여러 자재 요청을 하나의 표준 발주서로 정리해 주문 내용을 명확히 하고, 오발주 가능성을 줄이고자 했음.

정식 B2B 서비스 개발 전, 카카오톡으로 시공업체의 자재 요청을 접수하고 통합 발주와 표준 발주서 제공을 수동 운영해 실제 발주 수요와 반복 사용 가능성을 확인했음.

5개월간 파일럿 결과

참여 시공업체 4개사 → 37개사 확대

발주 매출 2.8억 원 기록

참여 시공업체의 약 70%가 재주문